“Prima la strategia, poi l’azione”. È questo il Mantra che ogni imprenditore dovrebbe ripetere a se stesso ogni giorno prima di iniziare a lavorare.

Solo in questo modo, infatti, le tattiche inserite nel “sistema strategico” hanno un impatto positivo sul business e lo fanno crescere in maniera costante.

Al contrario, tralasciare questa prima fase, significa imbattersi inevitabilmente in conseguenze troppo spesso disastrose per la sopravvivenza di un’azienda.

A riguardo, la definizione di una Unique Value Proposition efficace è esattamente una di quelle attività strategiche su cui è necessario focalizzarsi prima di passare all’azione.

In questo articolo vediamo che cos’è una Proposizione Unica di Valore e quali sono i passi per crearla al meglio.

Che cos’è la Unique Value Proposition

Quando si parla di Unique Value Proposition (UVP), si è soliti semplificare il concetto in questo modo: la UVP è una frase che riassume la propria offerta, i benefici ad essa connessi e risponde alla domanda del cliente: “Perché dovrei acquistare il tuo prodotto o servizio?”.

Ad esempio, la UVP di un hotel di lusso per persone d’affari potrebbe senza dubbio essere: “Offriamo ai nostri clienti stanze arredate a mo’ di ufficio per favorire la concentrazione e la produttività anche in viaggio.”

Da manuale una UVP è sicuramente questo. Ma nella pratica, in un mondo digitale come quello odierno, la Unique Value Proposition è anche altro.

Più che un motto orecchiabile, la UVP è un vero e proprio contesto in grado di veicolare i benefici offerti da un Brand che contraddistinguono la sua unicità sul mercato. È una cornice di significato che rafforza l’intensità e la credibilità di un concetto racchiuso in una semplice frase.

Per esempio, non è sufficiente sfoggiare la UVP sulla home page di un sito web, se quella proposizione non è poi supportata da contenuti (articoli di blog, immagini etc.) in linea con il messaggio comunicato. Così facendo, infatti, si rischia di non raggiungere il risultato desiderato: costruire e guidare la giusta percezione del Brand agli occhi del suo pubblico di potenziali clienti. (Per approfondire il concetto di Brand, ti consiglio l’articolo “Il tuo brand non esiste“)

Creare la Unique Value Proposition

Per creare una UVP efficace, bisogna innanzitutto partire da un’accurata attività di analisi. Da una parte, è necessario analizzare i clienti. Dall’altra, il prodotto o servizio. In questo modo si è in grado di comprendere quali sono i bisogni, i desideri, i sogni e le paure del proprio target di riferimento; e i benefici, le caratteristiche e il valore della propria offerta.

Una volta terminata questa attività preliminare, si ha maggiore consapevolezza su se stessi e su chi si ha di fronte, e si può passare a definire qual è l’elemento su cui costruire la propria Unique Value Proposition.

Una UVP efficace può focalizzarsi su uno di questi elementi:

• l’attività che viene svolta;
• un problema evitato o risolto;
• il bisogno di un target specifico;
• il beneficio offerto dal proprio prodotto o servizio.

È importante essere specifici nella scelta, inserire più elementi significa vanificarne l’efficacia.

Una UVP si caratterizza poi per essere immediata, credibile e focalizzata al beneficio per il cliente. È concreta e tangibile (dati e percentuali possono contribuire positivamente), coerente con il contesto in cui viene inserita, e ovviamente unica sul mercato.

La definizione della Unique Value Proposition è una parte del processo di redazione del Brand Positioning Statement. Per approfondire questa tematica, partecipa al corso Human Marketing: il percorso più avanzato disponibile in Italia sul Digital Marketing.