Dopo aver partecipato al seminario della Bloo Academy sulla Comunicazione Efficace, sono stata catturata dal tema della persuasione e dalle leve psicologiche che influenzano il nostro comportamento.

Per questo motivo, oggi voglio condividere e approfondire con te come e perché queste leve agiscono sul nostro cervello.

Quali sono le 7 Leve della Persuasione

Il 95% delle scelte che facciamo, o meglio, che ci persuadono a fare, avvengono a livello inconscio (per approfondire leggi “Ricerche di marketing: come studiare i processi inconsci dei consumatori”).

La maggior parte delle leve di persuasione hanno aspetti e caratteristiche comuni. Le principali sono la potenza e la meccanicità. Ossia, influenzano le nostre decisioni in modo efficace e automatico.

Adesso vediamo nel dettaglio quali sono queste leve e cerchiamo di capire come agiscono su di noi:

1. Contrasto

Nota anche come “ripiegamento dopo il rifiuto”, questa leva agisce quando mettiamo a paragone tra di loro due elementi. Influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose o eventi presentanti uno di seguito all’altro. Per esempio, comprare un oggetto meno costoso subito dopo uno molto caro, ci risulterà apparentemente più naturale poiché percepiamo il suo prezzo come più accessibile.

2. Reciprocità

Rispecchia la formula del dare/avere. Se tu fai un favore a me, io mi sentirò in obbligo di ricambiare attraverso un altro favore per non fare la figura dell’approfittatore. Questo principio è molto ricorrente nella quotidianità. La sensazione che si prova quando un amico ti offre un caffè o un passaggio in macchina per andare al lavoro, evidenzia chiaramente il funzionamento di questa leva.

3. Simpatia

È la leva che si basa sul principio di apprezzamento. La bellezza, la familiarità e le associazioni positive sono aspetti tipici che mettono in funzione questo processo. Tutti noi siamo più propensi ad accettare richieste da persone che ci piacciono e con le quali abbiamo delle affinità. In questo caso funziona la regola del più attraente uguale più persuasivo.

4. Autorità

Fin da piccoli i nostri genitori ci educano a obbedire e mostrare rispetto a chi è più grande, in questo caso più autorevole, di noi. Un esempio tipico che viene sfruttato dai persuasori è l’uso di testimonial/influencer da parte delle aziende che vogliono promuovere un prodotto o servizio. Questa scorciatoia evita al nostro cervello di pensare troppo. Per cui, spinti da questo principio, ci troviamo a compiere azioni meccaniche e automatiche.

5. Scarsità

Questa leva è molto potente, per cui molti persuasori la usano nella vendita di prodotti online. Più una cosa è rara e più il valore percepito aumenta. Un esempio che vediamo spesso potrebbe essere “sconto del 70% sugli ultimi 10 pezzi”. L’idea di una potenziale perdita, in questo caso di un mancato affare, agisce sui processi di decisione delle persone.

6. Coerenza/Impegno

Nel caso di queste due leve sorge la necessità di essere coerenti con se stessi. Ad esempio, quando leggiamo un libro poco interessante, difficilmente interrompiamo la lettura poiché tendiamo a focalizzarci soltanto sul tempo speso. La sua efficacia si manifesta ancora di più quando l’impegno è attivo e pubblico.

7. Riprova sociale

È il famigerato “effetto pecora”. Guardare quello che fanno gli altri per sentirsi più sicuri ed evitare di sbagliare. Lo fanno tutti allora lo faccio anch’io. Un classico esempio per capire come funziona questa leva sono le file fuori dai ristoranti, che creano la percezione del locale affollato e di qualità. Come gli altri principi, anche questo ci offre una rapida scorciatoia per decidere come agire.

Perché funzionano sul nostro cervello?

Il nostro cervello, che ci accompagna nella vita di tutti i giorni, è costantemente bombardato da una miriade di informazioni a causa del ritmo frenetico della vita moderna.

Non a caso la nostra soglia di concentrazione si aggira intorno agli 8 secondi. Basta pensare che quella di un pesce rosso ci batte per un secondo per capire la portata delle informazioni a cui siamo esposti.

Il cervello umano, proprio per ovviare a tutto ciò e semplificare la realtà, costruisce degli schemi mentali fissi: essi ci aiutano a risparmiare tempo nella fase decisionale, utilizzando delle “vie d’uscita” rapide. Inoltre, sono talmente potenti e radicati che regoliamo su di essi la nostra vita senza nemmeno rendercene conto.

È proprio per questo motivo che quando queste leve vengono sfruttate dai nostri persuasori nel modo più efficace, siamo indotti nel dire di sì.

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FONTI
Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Robert B. Cialdini (Giunti, 2017)